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Nachfragesteuerung durch optimierte Preiseinstellungen

Nutzen Sie die bekannten Steuerungsmaßnahmen des Yield- oder auch Revenue-Managements

Vielleicht haben Sie es in ihrem Vermietverlauf auch festgestellt: der Mai lief sehr zurückhaltend, der Juni verbesserte sich und der Juli zeigt insbesondere in der ersten Hälfte Nachfrageschwächen. Für die Schwäche im vermeintlichen Hochsaisonmonat Juli gibt es durchaus auch Gründe. Zentrales Grundproblem ist der in diesem Jahr auffallend kurze sogenannte Sommerferienkorridor! Er beschert dem Tourismus deutlich weniger Nachfragedruck als in der Vergangenheit üblich. Leider wird sich diese Situation auch in 2015 nicht deutlich verbessern. Nun gilt es nach Instrumenten zu suchen, z.B. diese erste Julihälfte (aber auch andere Zeiträume) durch Stimulierung der Nachfrage zu stützen.

Solche Steuerungsmaßnahmen fallen unter den wirtschaftlichen Begriff des Yield- oder auch Revenue-Management. Gemeint ist damit das optimierte Ertragsmanagement durch dynamische Preis- und Kapazitätssteuerung. Es gibt Vermieter auf Sylt, die dies bereits erfolgreich anwenden und auch in der ersten Julihälfte keine Auslastungsprobleme haben.

Die ISTS hat sich mit den Möglichkeiten der Ertragssteuerung auseinandergesetzt und für Sie einen illustrierten Kalender entwickelt, der dazu ein hilfreiches Werkzeug sein kann.

 

Dieser Kalender zeigt über unterschiedliche Grauschattierungen den zu erwartenden Nachfragedruck an: Je dunkler desto höher ist die Nachfrage zu erwarten. Die Aussagekraft wird noch zusätzlich durch eingefügte Zahlen verstärkt, die in % die Stärke der zu erwartenden Übernachtungsanfrage angeben.

 Ferien und Potenziale 2014

 

Ferien und Potenziale 2015



Konkrete Ferienzeiten der Bundesländer

Basis dieser Zahlen und grafischen Darstellung sind einerseits die konkreten Ferienzeiten der Bundesländer, sowie andererseits aus den verschiedenen Bundesländern in den letzten Jahren bei uns hervorgerufenen und registrierten Übernachtungen.
Beispiel: Im laufenden Jahr bekommen die Nordrhein-Westfalen am 07.07. Sommerferien.
Die Gäste aus Nordrhein-Westfalen hatten im Vorjahr an unseren Übernachtungen einen Anteil von rund 29 %. Mit Beginn der Sommerferien ist also davon auszugehen, dass seitens dieses Bundeslandes ein ähnliches Urlaubsverhalten einsetzt. Insofern erscheint dann im Kalender mit Beginn der Nordrhein-Westfälischen Sommerferien der Eintrag von 29 %.
Überlagern sich zu einem späteren Zeitpunkt verschiedene Ferien, ergeben sich entsprechende Nachfrageüberlagerungen und damit Änderungen der Prozentsätze. Die Änderung dieser Prozentsätze wird dann in dem Kalender gleichzeitig durch Änderungen der Graustufen farblich untermalt.

Sichere Prognose für 2015

Minimale Veränderungen durch beispielsweise geringfügige Nachfrageverschiebungen im unteren Prozentbereich wirken sich auf die Schwerpunkte der Kalenderdarstellungen nicht bzw. kaum aus. Insofern ist auch mit den jetzt zur Verfügung stehenden Daten bereits eine relativ sichere Prognose für 2015 möglich, die wir Ihnen zur Verfügung stellen möchten.

Auf diesen neuen Kalendern für 2014 und 2015 ist nun leicht erkennbar, in welchen Kalenderwochen mit der höchst möglichen Nachfrage zu rechnen  ist. Zu empfehlen ist nun, nur in den Zeiten der stärksten Nachfrage mit den höchsten Saisonpreisen zu arbeiten. Vorher und Nachher sollte eine sinnvolle und frühzeitige Preisdifferenzierung vorgenommen werden, um nicht in die unnötige Not zu kommen, verbliebene Lücken kurz vorher noch durch Last Minute Preise zu bearbeiten. Der Nachteil der Last Minute Preise ist, dass diese in der Regel noch unter frühzeitig vorgenommenen Preisdifferenzierungen liegen müssen, um Nachfrage zu bewegen. Weiterer Nachteil ist, dass auf diese Art gewonnene Nachfrage oftmals von auffällig kurzen Aufenthaltszeiten geprägt ist. Damit wird es noch schwieriger, z.B. die erste Hälfte des Monats Juli durchgehend zu füllen.

Gerne werden wir Ihnen ab jetzt jährlich diesen neuen Kalender zur Optimierung Ihres Ertragsmanagements zur Verfügung stellen. Das touristische Nachfrageverhalten ändert sich und wird insgesamt komplexer. Sylt steht längst nicht mehr nur im Wettbewerb mit anderen Zielgebieten an der Nord- und Ostsee, sondern vielmehr mit internationalen Reisezielen.

Die zusätzlichen Erschwernisse bei der Erreichbarkeit durch die 10-jährige Baustelle auf der A 7 wirken auf die Nachfrage nicht stimulierend. Insofern wird der Anspruch an unsere Qualitäten und Preissysteme weiter wachsen, wenn wir unsere Marktposition halten wollen. Vor diesem Hintergrund legen wir Ihnen auch die anderen Themen dieses Newsletters ans Herz und wünschen viel Erfolg.

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